 成立近10年的台灣新創Maktar，靠著明星商品備份豆腐成功進軍日本市場，疫情後擴大海外市場力度，從日本線上、線下雙路並進，寫下兩年總營收翻兩倍的成功實錄。 2月15日，東京國際展覽中心入口塞滿人潮，至少要排隊半小時才能進場。這，是暌違3年、有亞洲最重要禮品及生活用品展稱號的「東京國際禮品展」實體展現場。 在全球第二大禮品消費市場日本，這次東京國際禮品展共計吸引海內外16國、高達2705個企業參展。其中，來自台灣的新創公司Maktar（民傑資科）攤位絡繹不絕，吸引海內外代理商、買家、募資平台目光。 事實上，Maktar的明星商品備份豆腐，光去年日本營業額就破兩億新台幣，這個數字是其台灣市場7千萬元營收的近3倍，更讓它能無畏疫情，2022年營收達3億元，足足比2020年的億元營收，成長了兩倍。 眼前這顆方形、大小僅2.5公分的迷你轉接產品，只要插在手機充電器後，就能完成全程自動化備份，這3年在日本市場線上、線下知名度大開，無論電商平台亞馬遜、樂天，或日本前三大實體通路BIC CAMERA、山田電機等，甚至日本電視購物，都能見到這顆備份豆腐身影，也是日本通路銷售最快崛起的台灣3C小物。 日本營收兩年激增9倍 過去少有台灣新創公司的產品能成功闖進日本市場，甚至一夕暴紅，現在，Maktar創辦人陳良信，卻讓自家產品在日本交出營收兩年成長近9倍的亮眼成績單！ 他能成功站穩日本市場，是靠深耕日本通路3年，逐步摸索出進軍日本的四大階段換來。 「當時就是摸石頭過河，完全憑著解決問題、面對挑戰慢慢練起來的！」陳良信和所有台灣品牌一樣，進軍日本市場的過程屢屢碰壁，他在東京接受《今周刊》專訪時不諱言，2014年Maktar成立時，目標就是要做全球生意，「一開始就想踏入國外市場，後來發現沒有辦法，你必須在某個市場站穩腳步，先成功，才有餘力拓展到國外。」 Maktar在台灣的起步相當順遂，2015年獨立募資第一代產品、備份豆腐前身「口袋相簿」，由於鎖定手機照片備份，解決手機空間不足的問題，單次募資金額達6千萬元，成功的起手式讓陳良信相當有自信，開始同步擴大台灣與海外市場。 他沒想到，自己走出海外參展打品牌的計畫，結果卻乏人問津。後來才知道，由於第一代產品內建記憶卡，但記憶卡成本占比過高，導致過去自營仍有獲利空間，對代理商而言沒有賺頭，也相對沒有吸引力。 2018年陳良信成功開發第二代產品備份豆腐，透過外接記憶卡方式，將原先的成本占比一口氣降到3成以內，開始有代理商接洽，「那時候有代理商願意合作，而且講英文，沒有語言隔閡，我們當然欣然答應。」Maktar因此正式踏入日本市場。 「初期可能都是小的代理商接洽，他們手上會有其他品牌，在銷售上需要醞釀一段時間。」看好台灣10倍大的日本市場，陳良信卻發現，透過單一代理商難刺激銷售速度，於是他積極接洽日本各大代理商，希望打入實體通路來帶動銷售。 四處奔走下，2019年Maktar開放多家代理，進入群雄並起的第二階段代理模式，由於產品創新且價格合理，很快透過不同代理商成功打進日本最大電器通路山田電機、第二大的BIC CAMERA，是當時少數快速進入實體通路的台灣品牌。 山田電機津田沼店主任千葉暢昭表示，日本消費者近年對台灣品牌的接受度提高，其中又以電子產品的信任度最高，以海外品牌來說，除了「台灣製造」成為品質保障，像Maktar這類的創新產品，也開始受到日本消費者的歡迎。 「雖然每個通路都進去了，也開始有業績了，但真的賣得夠好嗎？」陳良信坦言，各家代理商取得授權，但誰也不想多花行銷費用，這時日本業績雖穩定成長，卻難有爆發性突破，「既然如此，我開始嘗試第三階段『獨家代理』，如此一來，代理商就有機會提高意願投放行銷預算。」 到了第三階段的獨家代理，Maktar已熟悉日本多家代理商，能選擇規模、績效與通路端都較穩定的代理商合作。陳良信說，獨家代理讓代理商願意花更多時間和費用宣傳與行銷品牌，配合度也隨之提高，2020年起線下銷售表現相對穩定。 收回電商自營 巧遇疫情題材 「不過，代理商想要的是利潤最大化，他們擅長最有效、最賺錢的商業模式。」即使線下銷售開始穩定，想扎根日本市場的陳良信認為，線上銷售還有很大進步空間，但代理商一來不熟悉，二來對於無法立即帶動業績的電商不感興趣，這逼得他決心在日本成立子公司，線下透過代理商進通路，但電商則拿回來自營，代理商也願意只專注在線下的代理。 他的成功，不是沒有幸運的成分。2020年下半年全球疫情爆發，電商業績逆勢成長，陳良信決定首選就是亞馬遜及樂天兩大平台。不過，樂天行事風格相當謹慎，對於海外品牌要設立品牌館採觀望態度，「樂天就是直接跟我說，『你們在亞馬遜也有上架，那我們半年後再看看！』」 售後服務 用日本人腦袋思考 陳良信自嘲自己被「留校察看」，為了證明Maktar有能力進軍日本市場，他開始採取「在地化策略」，不惜砸資源招募日籍員工處理文案、行銷與顧客服務等業務，「這是文化的差異，不是翻譯就能解決的事，從包裝、說明書到廣告，都要是日本人能接受的溝通方式。」 舉例來說，售後的客服光如何回覆顧客，不是想當然由台灣員工透過語言翻譯就好，與客戶對談的用語，都要實際以日本人的思考方式回覆，否則高機率會讓當地消費者有「失禮」的購物體驗，因此痛失業績。也因為日本業績持續成長，Maktar日籍員工愈來愈多，包括客服、電商服務、行銷與業務開發，目前都有專人負責。 在地化的操作方式很快在亞馬遜見到起色，Maktar日本業績在2020年走向爆發性成長，2021年日本市場營業額年增251％，營收占比也從兩成擴大到48％。眼見亞馬遜的成功，樂天終於點頭讓Maktar在平台上設立品牌館，在日本實體通路與兩大電商平台合攻下，營業額開始顯著成長。 不只兩大電商平台積極助攻業績，很敢嘗試所有銷售通路的陳良信，也在去年迎來了電視購物的合作機會。 他透露，約在兩年前，日本的電視購物台就有興趣合作，但當時都交給代理商接洽，由於雙方在利潤空間上沒有共識，多次破局，直到他把線上銷售收回自營，直接接洽，合作馬上談定。 不過，日本電視購物台相當謹慎，對於首次登場的商品，會從較低的門檻開始試水溫，初試啼聲13分鐘，竟賣光1千顆備份豆腐，光一檔就進帳約百萬元，隨後愈來愈大檔的電視購物邀約不斷，去年登上最大檔期，曾寫下一天單一檔期賣破3萬顆備份豆腐、締造近5千萬元銷售額的紀錄。 「日本市場相當大，這幾年台灣新創前進日本的案例愈來愈多！」輔導台日新創的CollaboGate品牌長內田光紀觀察，Maktar是台灣少數B2C企業成功打進日本市場的品牌，關鍵在於無論是通路選擇與嘗試，在每個階段，Maktar都會積極因應市場需求進行修正，這也是成功的關鍵，「不要只是想著在日本賣產品，真正要做的是積極與消費者溝通並理解消費者。」 「沾醬油這種作法是不會成功的，你必須在地化要all in！」受惠三大通路加持，這家台灣新創日本市場營收早已遠遠超越台灣，正如陳良信的成功經驗所揭示，對海外市場愈早有正確認知，贏的機率才能愈高。 (尊重智慧財產權，如需轉載請註明資料來源：今周刊 1366 期 謝謝!) | 
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